Bezoekers worden ‘leads’ | conversie

Veel tijd en geld wordt geinvesteerd in de vindbaarheid van websites (SEO). Maar het uiteindelijke doel is natuurlijk hoe bezoekers leads worden

Conversie is de kunst en kunde om website-bezoekers betrokken te krijgen bij je bedrijf (engagement). Denk daarbij aan:

• abonneren op je e-mailnieuwsbrief
• formulier invullen
• abonneren via RSS op je blog

Het is een illusie dat een bezoeker op basis van één bezoek klant wordt. Zeker in b-t-b kan dat maanden of zelfs jaren duren. Biedt daarom verschillende opties waardoor mensen betrokken bij je bedrijf kunnen raken. De een vindt het al een stap om zijn e-mailadres in te vullen voor een e-mailnieuwsbrief terwijl de ander gemakkelijk een uitgebreid formulier invult voor een ‘white paper’, demo of webinar.

Nog maar zelden komen bezoekers via je homepage op je site. Veel vaker landen ze, afhankelijk van de zoekresultaten of verwijzing vanuit een andere site, ergens op je site. Dus beperk je wat betreft engagement niet tot de homepage, maar kijk naar de hele website. Feitelijk moet elke pagina een call-to-action bevatten. Een contactpagina met het e-mailadres is beslist onvoldoende.

‘Killer’ call-to-actions
Als je nadenkt over effectieve call-to-actions kun je de volgende indeling maken (VEPA):

1. Valuable
2. Easy To Use
3. Prominent
4. Action oriented

1. Valuable
Je site wordt bezocht omdat je content relevant is. Op de pagina zullen bezoekers zich afvragen

• waarom zou ik op die knop klikken
• ‘what’s in it for me’
• is het mij waard om mijn e-mailadress in te vullen

Er wordt een afweging gemaakt van de waarde (value) van je informatie. Het één is waardevoller dan het ander. Test ook uit wat het meest effectief is. En bedenk ook dat je eerst moet geven om te krijgen!

Bezoekers zullen bij zichzelf nagaan of met jouw informatie hij/zij beter kan functioneren. Ongeacht of je informatie ‘weggeeft’ of een e-mailadres voor een nieuwsbrief vraagt, denk aan:

• webinars
• white papers of reports
• e-book
• 30-minuten expert consultancy
• onderzoeksrapporten
• gratis workshop, demo, training of proefversie

2. Easy to Use
Het moet in een oogopslag duidelijk zijn wat de call-to-action omvat. Zie ook het boek van Steve Krug Don’ let me think (1pagina A4 samenvatting hoe mensen jouw webpagina’s bekijken).

3. Prominent
Vanzelfsprekend moet de call-to-action prominent bovenaan de webpagina staan. En verder:

• klikbaar beeld
• grote letter
• of ‘gewone’ tekst met veel wit eromheen
• met een mouse-over voor een andere kleur als je het aanwijst

Alle pagina’s moeten een call-to-action hebben. Niet alleen de homepage of landingspagina. En . . . de call-to-action is ‘context sensitive’. Bijvoorbeeld productpagina’s bevatten “bekijk demo” en een service-pagina “gratis 30-minuten consultatncy”.

4. Action Oriented
Begin je call-to-action met een WERKWOORD en geef aan wat men moet doen. Voorbeelden die goed werken:

• Test jezelf
• Win
• Gebruik gratis 30-dagen volledige versie

DOE DIT NIET ! ! !

• inzetten van contactpagina als call-to-action
• e-mail versus formulier
  > e-mail kun je niet in je database vastleggen (om contactgegevens te bewerken)
  >> je kunt bezoekers niet op website volgen wat ze doen
  >>> met e-mail is de kans op spam groot

Optimaliseren door TESTEN
Er is maar één manier om erachter te komen wat echt werkt: TESTEN. Probeer:

• meerdere call-to-actions
• accent op ander onderdeel VEPA
• A/B analyses voor testen van kleur, font, layout etc.

Volg de resultaten . . .
De metric waar het in deze fase om gaat is het aantal gekwalificeerde leads /aantal bezoekers. Iedereen beaamt dat je de ontwikkelingen moet volgen. Maar gebeurt het ook? Een vuistregel is dat 1% van je bezoekers converteert naar één of meerdere doelen (random webverkeer).

De belangrijkste TIPS

1. Op elke pagina een call-to-action.
2. Denk aan VEPA
3. Volg je visitor- lead ratio consequent

Bezoekers worden leads bij Profile Nout

Marketing & SEO case | verlaag bounce rate
Het bleek dat er voor een van onze klanten veel werd gezocht op “Nout Zaltbommel”. Waarschijnlijk om het telefoonnummer of de adresgegevens te vinden (recent nieuwe vestiging in Zaltbommel). We zagen dat de bounce rate met 90% erg hoog was. Dit was achteraf gezien logisch want de landingspagina gaf direct de contactgegevens. Toen we vervolgens een ‘knop’ maakten met ‘Hier onze aanbiedingen’ daalde de bounce rate tot 20-30%. Kortom, een effectieve call-to-action.

Heb je ook ervaringen hoe bezoekers leads worden, reageer dan op deze blog.

Deze blog is mede gebaseerd op Inbound Marketing van Brian Halligan en Dharmesh Shah.

Zie ook Prospects worden leads | conversie